Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Привлечение клиентов во время кризиса: как действовать?». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Реализацию антикризисных мер стоит начинать с продукта. Если компания не производит продукт сама, а закупает, то следует искать поставщика сырья с более низкими ценами. Даже если фирма ориентирована на премиум-сегмент, можно выделить в ассортименте продукции новое направление и привлечь менее обеспеченную аудиторию.
Как больше продавать в условиях кризиса в России? Для этого необходимо сконцентрировать внимание на трех аспектах:
1. Соблюдаем график.
Каждый знает, что опытные специалисты по продажам умеют планировать и добиваются целей.
Если сотрудники придерживаются принципа активно действовать в любой ситуации, в условиях кризиса такой подход может не сработать.
Помимо действий, должны быть планирование и принятие эффективных решений. Вы должны четко видеть общую цель фирмы, а также задачи, которые стоят перед вами, они не должны входить в диссонанс.
В реальности большинству организаций не хватает ясности. Так, поставленная цель может быть сформирована следующим образом: «добиться лучших результатов» и «увеличить продажи». Но подобные клишированные выражения не работают.
Концентрация на банальных целях не позволяет разработать план действий, происходит неразбериха. Такое поведение в условиях кризиса недопустимо.
Еще один способ расширить рынок сбыта – ввести тарифы и предлагать клиентам сразу три варианта: эконом, стандарт и ВИП. В таком случае важно донести до потенциальных клиентов, чем отличаются три версии продукта. Например, комплектацией, размерами, мощностью или другими характеристиками. У тарифного разделения есть и другое преимущество: когда клиенты видят выбор и наглядно понимают, чем отличаются разные по ценам варианты, они чаще всего выбирают средний по стоимости. Таким образом, в компанию будут привлечены новые сегменты потребителей, которые раньше не обращались из-за дороговизны товара. Однако, скорее всего, они не будут экономить и возьмут не самый бюджетный товар.
Последнее, но не менее важное направление в антикризисных мерах – изучение целевой аудитории и работа с клиентской базой. Необходимо понять, как изменились запросы целевой аудитории с наступлением кризиса. Вероятно, у нее появились новые проблемы. Тогда компании нужно внедрить новый продукт в ассортимент, чтобы закрыть новую потребность аудитории. Во-вторых, важно оценить новые рынки сбыта: возможно, продукция может быть полезна тем категориям потребителей, с которыми предприятие пока не сотрудничает.
Имеющуюся клиентскую базу нужно сегментировать с использованием АВСXYZ-метода. Все клиенты делятся на три группы по частоте закупок за период (например, за год), а потом вновь сегментируются, но уже по другому критерию. Например, по сумме одной покупки. Наложив результаты первой сегментации на вторую, можно наглядно увидеть, с кем из клиентской базы выгодно работать. Именно с этими покупателями надо поддерживать отношения и предлагать им выгодные условия.
Пережить кризис не сложно, если не терять голову и планомерно внедрять в работу фирмы новшества. Необходимо сконцентрироваться на доработке имеющегося ассортимента, новой системе мотивации продавцов и рекламе.
Экономьте на эквайринге
Увеличить выручку можно, если экономить на банковском обслуживании. Эквайринг стоит в среднем от 1,5% до 2,5% за операцию. Сюда же добавьте стоимость кассы, потому что некоторые банки сдают ее в аренду или продают.
Что делать. Подключите оплату по QR-коду. В среднем комиссия банка с платежа составляет от 0,4% до 0,7%.
QR-коды легко использовать в интернет-магазинах. Для этого не нужна интеграция с платежной системой и настройка обмена данными. Поставьте QR-код рядом с товаром, который покупатель будет сканировать для оплаты.
QR-кодами можно пользоваться и в офлайне. Наклейте QR-код на ценник, и клиенты, которые не любит очереди, оплатят покупку самостоятельно.
Проблемы. Магазинам, кафе и салонам, которые оказывают услуги и продают товары с разной стоимостью, понадобится онлайн-касса. Без нее не получится генерировать коды для разных товаров.
Чтобы выжить в кризис, придется работать упорнее. Вот несколько советов, которые помогли другим компаниям не закрыться.
1. Позаботьтесь о клиентах. В кризис всем тревожно. Постарайтесь успокоить клиентов: покажите ваши меры предосторожности, придумайте безопасные форматы работы с ними.
2. Пробуйте новые направления и форматы услуг. Когда офлайн закрывают, идите в интернет. Педагоги могут вести онлайн-занятия, парикмахеры — снимать видео о том, как ухаживать за волосами дома.
3. Поручите персоналу новые обязанности. Официанты, которые сидят без работы, могут стать курьерами и доставлять еду из кафе.
4. Разместите товары и услуги на маркетплейсах. Когда реклама не работает, попробуйте выставить товары там, где покупатели есть всегда.
5. Экономьте на эквайринге. Подключите оплату по QR-кодам, потому что они дешевле. Причем необязательно менять одно на другое, можно сочетать.
6. Работайте с текущими клиентами. Посмотрите, какие сделки не срослись и почему. Подумайте, как решить проблему клиента, чтобы он снова покупал у вас.
7. Избавьте менеджеров от лишней работы. Автоматизируйте часть их задач, чтобы у них было больше времени на клиентов.
Автор: Лариса Васина
Если вы скажете, что рисков в проекте нет, — это не воспримут серьёзно. В презентации смело озвучивайте риски и то, как вы планируете их страховать: «Есть риск, что у нас не хватит человеческих ресурсов для локализации проблемы. Тогда мы можем отдать часть работ на аутсорсинг компании Z, которая очень хорошо зарекомендовала себя в подобных проектах на нашем рынке».
При разработке мобильного приложения всегда есть риск, что продукт будет проходить долгую и мучительную проверку в App Store. Правильные разработчики всегда озвучивают такие риски заранее, чтобы создать у клиента ощущение «контролируемого хаоса».
Расширение границ выгоды.
Некоторые хорошие идеи отклоняют, невзирая на их потенциальную выгоду, скорее по субъективным причинам. В риторике есть инструмент, который помогает повысить шансы на преодоление такого барьера. Вы должны показать выгоды не только для той аудитории, которую сейчас убеждаете, но и для всех, кто находится с ней в отношениях. Опишите, что получит команда, филиалы, клиенты, партнёры, поставщики.
Вернусь к примеру о софте для автомобильной компании. Помимо финансовой выгоды в процессе переговоров были озвучены и другие: возможность сократить число сотрудников и поставить под контроль рабочие часы (рутина, выполняемая вручную, отнимала на два-три часа больше времени, что увеличивало длительность рабочего дня), одобрение головного офиса (в других странах подобный софт уже работал, нельзя было отставать и показывать себя ретроградами).
Способы, как увеличить рост продажи товаров, услуг компании в 2 раза и привлечь клиентов
Любая приведенная ниже методика не совершит чуда, если она не будет частью стратегии. Чтобы научиться реализовывать в несколько раз больше, требуется понять, чего хотят потенциальные потребители.
Важно продумать от начала и до конца, что и как именно будет выглядеть, как это презентуется перед возможными покупателями, в чем выгоды и как скрыть слабые места каждой категории. Также следует подумать и внешних факторах влияния — выяснить наличие и силу конкурентов, проверить, сезонный ли продукт предлагается, нет ли законодательных запретов. Только так, в комплексе, получится добиться успеха.
А теперь давайте разберем конкретные техники, которые можно применить.
Возможно ли увеличение продаж в кризис
Многие полагают, и небезосновательно, что в кризис у любого бизнесмена лишь одна задача — выстоять. То есть речь не может идти о том, чтобы расширяться и уж тем более начинать новое дело. И это понятно. О какой покупательской способности и объемах реализации можно говорить, когда доход большинства людей становится равен прожиточному минимуму? Очень многие остаются без работы, а те, кто еще получают зарплату, могут купить лишь самое необходимое, потому что цены бешено растут.
Спрос падает, фирмы разоряются одна за другой. Это касается и банков: вклады теряют свою ценность, кредиты никому не выдают, и держать деньги на счетах страшно, потому что велик риск их потерять. Никто не знает, чего ожидать от завтрашнего дня, и невозможно поверить, что когда-нибудь наступит улучшение. У многих опускаются руки, владельцы фирм уже не думают об увеличении продаж в кризис, а стараются лишь не прогореть и как-то дотянуть до улучшения экономической ситуации.
- Внедрение специальных предложений
Допустим, компания реализует дорогое программное обеспечение. К лету с наступлением периода отпусков, как правило, наблюдается падение рынка продаж. Поэтому зимой и весной компания запускает специальную мотивирующую акцию для своих клиентов. Именно в этот период целевая аудитория наиболее активна.
Условия акции заключаются в покупке продукции на определенную сумму, взамен чего покупатель получает бесплатную обучающую лицензию, действующую в течение летнего сезона. На практике такая мера заметно нивелирует падение доходов. Вместе с тем повышается конкурентоспособность компании.
- Диверсификация бизнеса
Для сезонных видов деятельности желательно обеспечить возможность оперативного перепрофилирования бизнеса на доходные направления в низкий сезон. Например, владельцы гостиниц черноморских курортов зимой сталкиваются со значительным снижением доходов. На этот период можно переориентировать отели на проживание в них рабочего персонала или на проведение различных мероприятий.
- Долгосрочное планирование проектов
Когда год подходит к концу, следует разработать стратегию продвижения на следующий с учетом сезонного падения выручки. Соответственно, необходимо тщательно продумать варианты выхода из кризиса в низкий сезон. Например, полезно повторить успешный опыт проведения рекламных кампаний в предыдущий период, увеличив таким образом целевую аудиторию. Также выход на новые, более прибыльные рынки позволит бизнесу продержаться на плаву, пока у конкурентов падают продажи.
Что ещё влияет на продажи
Вот ещё некоторые факторы увеличения продаж:
- Борьба с конкурентами.
Если неподалёку от магазина появился новый продавец с аналогичным товаром, ваши продажи упали закономерно. Бороться с конкурентами можно, улучшая качество своего товара или делая более выгодные предложения. И речь не всегда о снижении цены. Попробуйте предложить покупателям вместе с товаром уникальную услугу или бонус в виде бесплатной доставки, подарочной упаковки либо расширенной гарантии.
- Ценовая политика.
Тут всё очевидно. Если продажи упали, проанализируйте цены. Возможно, в последнее время вы что-то в них меняли. А может быть, недавно у вас закончился сезон скидок.
- Характеристики.
У любого товара масса параметров, по которым покупатели их выбирают. Актуальность, известность производителя, качество, удобство модели, материалы – всё это факторы, которые влияют на покупку. Продавая качественный товар, который пользуется спросом, вы способствуете росту продаж.
- Талант продавца.
Хороший продавец — мощный драйвер продаж. Он не только убедит клиента в необходимости покупки, но поможет определиться с моделью и развеет его сомнения. Обучение продавцов грамотной работе с клиентами поможет заметно поднять продажи.
Увеличение конверсии продаж
Хотите увеличить продажи в условиях кризиса? Измените тактику в соответствии с нынешней ситуацией и начните работать с клиентами по существующей базе.
Выстраивайте правильные приоритеты в работе и используйте те возможности, которые не применялись ранее:
- Повышайте количество звонков, заявок.
- Отправляйте больше коммерческих предложений.
- Проводите skype-call среди клиентской базы.
- Проработайте дополнительные сервисы с возможностью рассрочки платежа или постоплаты.
- Используйте новые каналы продвижения (например, таргетированная реклама).
- Продумайте новые продукты.
- Анализируйте работу конкурентов.
Концептуальные продажи
Подойдет для сфер, ориентированных на работу с бизнесом, нацеленным на качество, а не на количество.
Идея!
Работа техники основана на принципе Win-to-Win или выигрывают все. Продается не услуга или товар, а польза и концепция. Не уговаривайте клиента, а анализируйте потребности.
- Изучите клиента, поймите, как он «видит» лучший вариант событий, как он представляет «идеальную» услугу или товар;
- Покажите продукт с правильного ракурса;
- Выявите интересно ли клиенту сотрудничество.
Увеличить продажи в кризис невозможно, если оставить расстановку, как то было в «лучшие годы». Остаются самые стойкие. Остальные идут домой. Никакой жалости. Вы не альтруист, и не ваша задача заботиться о других, даже если они ничего не делают. Но те, кто останется, не обязательно должны много получать. Пускай учатся, пока есть время.
Все зависит от выбранной стратегии. Перепрофилирование предполагает переобучение, адаптацию. Главное, донести сотрудникам, кто им дал эту возможность. Зафиксируйте условия в контракте. Потраченные средства возвращаются с прибылью, если в этом есть необходимость для фирмы.
Важно помнить! Нередко, наемному сотруднику плевать на кризисные явления и стабильность организации. Он лишь хочет регулярно приносить домой деньги, даже если они будут ворованные.
Компетенции менеджера по продажам
И вот мы подошли к ключевой области, то есть к компетенции менеджера по продажам.
Что должны знать ваши сотрудники, чтобы эффективно выполнять свои обязанности?
Возможно, это тема для разговора с боссом.
Планирование продаж во время кризиса должно быть тесно связано с хорошо известным правилом Паретто, также известным как правило 80/20.
Говоря упрощенно: по статистике 20% клиентов дают нам 80% прибыли или что 80% эффектов происходит от 20% деятельности.
В кризис, использование этих знаний становится гораздо важнее, чем в период процветания.
Сегодня компания и ее менеджерам по продажам нужен не только за хороший результат, сегодня мы боремся за выживание на рынке:
Стоит проанализировать те элементы, которые могут оказать решающее влияние на увеличение продаж:
- Рекламные акции являются наиболее сильными для эффекта продаж, но они нужны основном для имиджа, поэтому от этого скорее всего нужно отказаться.
- А вот с какими клиентами активизировать сотрудничество, а с какими прекратить — это серьезный вопрос для размышления.
В хорошие времена мы хотим иметь время для всего и всех, но в кризис — успех будет зависеть от умения правильно сосредоточиться.
Обучение менеджеров по продажам в кризис
Если у клиента нет денег в бюджете на что-то, что может помочь ему улучшить свой бизнес или увеличить его прибыльность в эти трудные времена, он, вероятно, найдет способ найти это.
Но насколько он готов или может видеть фактическую выгоду?
Менеджеры по продажам, которые преуспевают в кризисе, не расстраиваются из-за отказа клиентов.
- Они проникают в тему, спрашивают, хотят понять.
- Они помогают своим клиентам проанализировать ситуацию.
- Они не хвалят товары, но ищут общие цели.
Действуя таким образом, они выстраивают позицию настоящего консультанта и укрепляют деловые отношения с клиентами.
Но к сожалению, негативная информация и снижение продаж влияет на мотивацию менеджеров.
Менеджеры по продажам начинают искать оправдания и аргументы, напряжение и разочарование накапливается в нас.
К чему это приводит?
- Мы помним, что психологический настрой является ключевым элементом успеха продавца.
- Лишенные внутренней мотивации, мы неосознанно подтверждаем нашим клиентам, что не стоит инвестировать свои средства, покупая наши продукты или услуги.
Вот почему так важно, с одной стороны, уметь фильтровать негативную информацию, поступающую с рынка, а с другой — постоянно укреплять свою психику и снимать возникающий стресс.